Sobreeeuu.com

Semua Informasi Tersaji Dengan Baik

Sobreeeuu.com bobby nasution Saat Memilih Pemimpin

Saat Memilih Pemimpin



Sudah menjadi praktik yang diterima selama beberapa dekade bahwa perwakilan penjualan dengan kinerja terbaik adalah yang paling mungkin dipromosikan ke posisi manajemen penjualan.

Secara kebetulan, jika Anda meminta eksekutif penjualan untuk mengevaluasi praktik ini, hampir semua akan menjawab bahwa dua hal terjadi – tidak ada yang baik!

Pertama dan terpenting, staf penjualan yang berkinerja tinggi dikeluarkan dari permainan, sehingga tim kehilangan wiraniaga yang hebat.

Kedua, mantan staf penjualan Dilakukan Semua Pemimpin yang berkinerja tinggi biasanya ternyata manajer yang biasa-biasa saja atau biasa-biasa saja, sehingga tim kalah lagi. Kadang-kadang perusahaan merugi karena sering kali mantan yang berkinerja tinggi, yang sekarang menjadi manajer di bawah rata-rata, akan mendapatkan pekerjaan di tempat lain.

Beberapa penyebab dari hasil ini adalah kenyataan bahwa perusahaan cenderung menghabiskan banyak waktu dan uang untuk pelatihan teknis dan produk untuk perwakilan penjualan, tetapi menghabiskan sedikit atau tidak sama sekali waktu dan uang untuk kolaborasi medan berkah pelatihan kepemimpinan dan manajemen. Keterampilan kepemimpinan dan manajemen serta kemampuan kepemimpinan harus menjadi tindakan dan persyaratan yang memenuhi syarat sebelum mempromosikan perwakilan penjualan ke manajer.

Praktik mempromosikan yang berkinerja tinggi berlanjut di seluruh perusahaan bisnis di Amerika Serikat. Praktiknya didasarkan pada dua asumsi. Diasumsikan bahwa mempromosikan karyawan yang berkinerja tinggi adalah hal yang benar untuk dilakukan sebagai imbalan atas kesuksesan. Dan perwakilan penjualan yang sangat sukses akan menjadi pemimpin yang baik.

Yang pertama mungkin memiliki beberapa manfaat, tetapi yang terakhir jelas bukan kesimpulan yang masuk akal atau logis. Seperti yang disarankan di paragraf pembuka, catatan penjualan yang berkinerja tinggi tidak menjamin kemampuan untuk memimpin. Ada banyak bukti yang mendukung pernyataan ini.

Tim olahraga profesional adalah contoh yang bagus. Banyak mantan pemain bisbol, bola basket, dan sepak bola profesional menjadi atau sekarang menjadi Kepala Pelatih atau Manajer Tim. Hanya sedikit dari mereka yang berkinerja terbaik. Beberapa berkinerja bagus, dan banyak lainnya hanya pemain solid. Bagaimanapun, siapa pun yang berada di tim profesional berada di atas kita, orang biasa, tetapi tidak semua yang luar biasa adalah bintang super. Ada orang-orang elit di dalam elit.

Umumnya, superstar yang menjadi pelatih atau manajer biasanya bukanlah manajer atau pelatih yang hebat. Ada pengecualian. Bill Russell muncul di benaknya sebagai contoh yang baik dari seorang superstar yang merupakan pelatih yang sangat sukses. Rekan setimnya KC Jones adalah pemain yang sangat bagus yang mungkin merupakan manajer yang lebih baik.

Mantan pemain yang menjadi Pelatih Kepala dan Manajer Tim yang sukses biasanya adalah pemain yang bagus, tetapi bukan superstar.

Phil Jackson adalah contohnya. Siapa sangka bahwa “Human Coat Hanger” sebagai pemain off-the-bench untuk Knicks akan menjadi “Zen Master” dan Pelatih Kepala yang sangat sukses dari Bulls dan Lakers memenangkan banyak kejuaraan nasional untuk kedua tim.

Contoh lainnya adalah Tony LaRussa. Dia pensiun setelah memenangkan Seri Dunia lainnya bersama The Cardinals dan dia akan pergi ke Baseball Hall of Fame sebagai Manajer, bukan pemain di liga utama.

Kebanyakan mantan pemain sepak bola profesional yang kemudian menjadi Pelatih Kepala yang sukses bukanlah superstar. Di sisi lain, tidak banyak superstar sepak bola profesional yang menjadi pelatih kepala yang sukses.

Bagaimana ini berlaku untuk memilih manajer penjualan? Begini caranya.

Agen penjualan sangat kompetitif dan sering kali memiliki ego yang besar. Tidak apa-apa. Itu adalah ciri-ciri yang menguntungkan pelaksanaan kerajinan mereka. Pemain terbaik seperti atlet superstar memiliki ekspektasi yang tinggi tidak hanya pada diri mereka sendiri, tetapi juga pada semua orang lain dalam tim.

Para pemain profesional yang kurang dari superstar tahu bahwa setiap orang di tim memiliki kontribusi untuk dibuat, jadi harapan mereka bukanlah agar semua orang menjadi superstar, tetapi agar semua orang berkontribusi ke tim seperti yang diharapkan.

Ini adalah satu-satunya alasan paling signifikan mengapa non-superstar menjadi pelatih dan manajer yang lebih baik. Walaupun faktanya tetap bahwa setiap orang dalam tim olahraga profesional adalah bagian dari kelompok elit, ada orang-orang di antara elit yang lebih elit. Kelompok terakhir sering tidak berhubungan baik dengan kelompok sebelumnya.

Dan inilah mengapa pelaku penjualan teratas kemungkinan besar tidak akan menjadi manajer penjualan atau pemimpin yang baik. Ekspektasi pelaku terbaik kemungkinan besar terlalu tinggi. Berkinerja terbaik mengharapkan bahwa setiap orang dalam tim akan berbagi dorongan, disiplin, metode, dan semangatnya. Harapan itu tidak realistis.

Tidak jarang staf penjualan yang sebelumnya berkinerja terbaik, sekarang dipromosikan menjadi manajer, memengaruhi apa yang saya sebut sindrom Clark Kent. Sindrom ini sering muncul saat manajer superstar bertemu dengan pelanggan bersama dengan perwakilan penjualan wilayah. Ketika mantan penjual senjata top melihat perwakilan penjualan teritori gagal atau tergelincir di hadapan pelanggan, manajer baru tidak akan ragu untuk mendorong perwakilan teritori ke samping dan mengambil alih situasi dengan cara yang sama seperti Clark Kent kemeja dan dasi yang memperlihatkan Superman S.

Tindakan ini mungkin “menyelamatkan hari”, tetapi sekali lagi setidaknya dua hal terjadi yang keduanya buruk. Pelanggan mulai kehilangan kepercayaan pada perwakilan penjualan, dan pelanggan kemungkinan besar akan menghubungi Manajer Penjualan, daripada perwakilan penjualan, ketika masalah berikutnya muncul.

Di sisi lain, orang yang berkinerja baik yang beralih menjadi manajer cenderung memahami pentingnya mendukung staf penjualan lokal daripada menjadi Superman.

Saya menginstruksikan Manajer Penjualan yang melapor kepada saya untuk tidak hanya diam di belakang layar, tetapi juga untuk tidak memberikan kartu nama kepada pelanggan. Saya memberi tahu Manajer Penjualan untuk memberikan alasan apa pun yang mereka bisa kepada pelanggan karena tidak memiliki kartu nama, tetapi untuk meyakinkan pelanggan bahwa perwakilan lokal akan menghubungi jika diperlukan. Kami tidak ingin pelanggan mengelak dari staf penjualan lokal karena hal itu terkadang terjadi.

Berkinerja baik, yang dipromosikan menjadi manajer penjualan, biasanya memahami dinamika tim dan kontribusi masing-masing anggota ke tim. Berkinerja baik yang menjadi manajer biasanya tahu bagaimana memotivasi dan merangsang kekuatan masing-masing individu dalam tim untuk menghasilkan dan berkontribusi karena seseorang mungkin memperlakukan mereka seperti itu atau mereka tahu mereka tidak dapat melakukan semuanya sendiri seperti yang cenderung dipikirkan oleh para superstar. waktu. Harapan seorang manajer yang berkinerja baik sekarang cenderung didasarkan dan diarahkan untuk mencapai tujuan dan sasaran tim daripada tujuan individu. Dan mungkin sifat yang paling menguntungkan dari orang yang berkinerja baik, sekarang manajer adalah bahwa sifat kompetitif anggota timnya akan disalurkan ke pesaing daripada di antara atau di antara sesama anggota tim.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

TopBack to Top